六问兵装5 兵装何以兼天下

兼天下是中国人的不朽情怀。兼天下也分档次，高一点为兼济天下，但一般人做不到，还有就是常见的兼有天下，从皇帝到一般人都喜欢这个。

兵装整合是一种商业行为，也间杂有一点点政治意图，但都不宜作兼济或兼有的道德判断，兵装摩托“兼天下”是一种战略宣示，那就是在国际国内两个市场上大展鸿图，占有值得夸耀的市场份额。

在中国传统的政治谋略中，过早宣示战略目标，尤其宣示很高的战略目标是犯忌的，所谓“缓称王”是也，以防竞争对手过早注意到自己；在现代商业竞争中，宣示战略往往是必须的，因为高调宣传，才会凝聚必须的资源，但是这也存在一个度的问题。

兵装有兼天下的秉赋，背景深远，实力雄厚，做摩托车也算是老资格。但是兵装摩托要“兼天下“，按目前国内市场的格局看，首先要能拢住商家的心才有可能。

中国的摩托车经销商是绝对的现实主义者，据笔者和一些兵装旗下品牌的经销商接触，他们对兵装整合多持有“谨慎的乐观态度”，乐观是由于兵装高调整合，提振了大家的士气，相对其他品牌“人气旺了很多”，谨慎则是因为他们最关心的东西——整合的利益点——看不清楚，而现实的威胁却非常清晰：如果网络也三合一或N合一，我在A省A市A县的地位能不能保得住。

兵装摩托整合一开始就没有采取品牌合并的路线，其实最担心的也正是网络的不稳，和工厂不一样，网络是不受行政支配的外部资源，工厂是想整也得整，不想整也得整，而商家则不同，不认同你的整合思路，可以用脚投票。在目前的市场格局下，网络就等于销量，网络流失就等于销量下滑，这个风险是整合决策者和执行者都无法承担的。

保守的无动荡整合决定了兵装对现有商家采取了一味安抚的政策，嘉陵等各大品牌的经销商来到重庆，先在南摩主持下开大会，再到各品牌的营地开小会，有合有分，在大会讲美好愿景，在小会讲具体业务，陈永强、李华光都是搞营销出身，他们当然想把商家都拢到一起耳提面命，但是也顾忌把鸡鸭关在一个笼子里会乱叫乱咬。本处一地的各个品牌的经销商在兵装大家庭里不免面带微笑心怀鬼胎，心里都问，这样的日子还能持续多久？
 

在当下的市场环境下，各个品牌都缺乏网络资源，家家都有大量的空白网点，大规模地进行存优汰劣是不现实的，在产品技术整体竞争力没有大的提升之前，靠网络整合带来的份额提升将是非常有限的。

兵装应该清楚，目前各个品牌对商家的粘度是远远不够的，不论哪个品牌，在很多商家心目中，还不是理想的第一选择，而是现实的第一选择，兵装的经销商，尤其是只做兵装摩托的经销商，一方面，想跟着兵装共同成长，借兵装之势成为本地区数一数二的大户，另一方面，也心存忐忑，甚至在寻找更好的机会。

在代理商层面，表面上看他们对兵装各个品牌非常忠诚，但内心最不满意的也是这帮人。忠诚也有“互相绑架”的原因在，不满则是这山看着那山高，和本地区其他品牌的代理商，谁赚得更多？谁赚得时间更长？谁更有美好前途？这些问题他们心里都有答案，惟其如此，所以他们对兵装各品牌爱之愈深，怨也愈深，，这倒颇像有些龃龉的老夫老妻，相互有依赖，但要说到情投意合无怨无悔，那也是不现实的。

在市场营销中，宣传鼓动比技术质量稍有“提前量”是可以的，甚至是必须的，兵装在这方面也是有能力有经验的，改善和改进仍有巨大的空间。但从落实情况看，高空作业比较震撼，大活动有声有色，但在市场一线的促销工作中，活动多，实效少，各方面显得不够细致，暴露了国企应付上面多于应付市场的毛病。

兼天下最根本的，考验的是兵装有没有向市场输出利益的能力，其他都是浮云，这个是真的。“跟我走”要有好处，“给我上”要有推力，没有好处和推力，商家是不会来真格的。兵装要向市场输出“羊毛”，是先借一批羊毛给市场，还是等把市场上的羊养肥了再剪下来，这是很纠结的问题，在所谓良性循环之前，从逻辑上讲，兵装面临的都是恶性的难题。

在一个既无法垄断又缺乏良好市场规则的产业里，兵装的国企体制和商家普遍性的民营体制，不仅有利益上的矛盾，这是天下兼有的事，更有文化上的冲突，兵装摆脱不了政治化的形象和腔调，商家改变不了见利才动的短视习惯，这样一支队伍要玩“兼天下”这样的重体力活，还需要好好练才行。

说到底，市场份额只是一个指标，商业竞争毕竟不是军事上的攻掠地，打一来就是胜利，市场份额必须和企业利润对应起来联系起来才有价值，就像GDP必须和其他软指标联系起来一样。兵装摩托要兼天下，必须把单车利润做到第一起码做到前三才有资格讲，皇帝不差饿兵，没有大把银子撑着，天下兼有了也撑不下去。