2014年摩托车电子商务的推测

随着时代发展，人民变成网民，传统顾客变成电子顾客，你的顾客已经是电子顾客，你还拒绝电子商务吗？从产品需求来说，越是特色差异化和相对高价值的产品，他的用户越是呈现碎片化的状态，传统渠道搜刮用户的能力在下降成本在上升，摩托车实体网络在行业下滑的总体大背景下，面临着“缩减销能”、转型升级的挑战，而“电子商务”必然是这个过程新增加的、重要的变量。

不论厂家和商家在2014年的转型升级中，都应该考虑电子商务互联网对行业全面而深刻的影响。摩帮触电，已经不是触不触的问题，而是怎么触才安逸的问题。

锐圆从办牛摩网开始，一直在思考这个问题，在新年到来的之际，不惴鄙陋，把自己的一些思考和推测大家分享一下。

摩托车电子商务涉及到很多因素，其中最重要的，我认为是以下四个：产品、价格设计和落地服务。

产品：飞龙在天 潜龙在渊

一个大前提，网络销售和实体销售必将是长期共存的。马云和王健林的赌局就说明了这个问题。线上销售和线下销售既然是共存共生的，那么就产品而言，就分适合网上卖的和实体销售的。

从目前的观察看，适合网上卖的摩托车，一类是特色化的、差异化的和相对高价值的。这些产品之所以适合网销不是因为它天生适合该在网上卖，而是实体店推销不给力。我们的工厂和家商都适应了“规模化”运作，不管平时“差异化”叫得多么响，真正差异化的产品来了，并不知道怎么卖，不知道到哪里找用户。所以只有等用户到网上找它。对于重庆、江浙、广东一些小规模企业生产的中大排量包括小排量摩托车来说，也许直接上网是一条出路，在渠道信心不足的今天，开发网络的成本很高，特别是时间成本。对于一些价位高的产品，商家进货出样会非常谨慎，厂家你等不起。

另一类是可能出现的价格杀到底的定制产品。虽然说摩托车行业没有最低只有更低，但是再低的价格也要给商家留出利润空间，当有的摩托车企业突然想到我把给经销商的空间也砍了，专门生产一款给电子商务平台销售的产品，配置说明白，利润很透明，质量尚可以，比如有这么一款价格到底的弯梁车，把丫当代步的自行车放在牛摩网上试试，或许能杀出一条血路来！

价格设计  买卖赚多点 服务赚少点

如果不是以上的情况，线上线下要同时销售，价格设计至关重要。

工厂或许应该公布价格，如果工作再细一点，甚至可以设置和公布离岸价以及因距工厂距离远近不同的几档到岸价。目前只有豪爵通过促销活动把主销产品的价格渐次公布于众，这样做可能会短时间内引发商家的一些不满，可以加价的地方现在由于信息透明加不上去了，但是好处显而易见的，透明的价格会让豪爵在各种车型在各个价格强化其标杆作用，既可以消解合资品牌的价格竞争，也对国内其他品牌有争抢份额的效用。

如果豪爵接下来在做电子商务，不管他在横向平台（如天猫）、垂直平台（如牛摩网）抑或干脆在自己的官网上，全国统一价格是必须的第一步。在统一的价格下，他可以设计和管控零售体系实体经营（将本求利）的利润空间，也可以同时设计和管控实体店完成地面服务的利润空间，顾客不论进实体店，还是在网店，只要完成销售，工厂和渠道都能公平获利。

根据顾客来源，经销商买卖就多赚一点，只完成网销的落地服务工作就少赚一点，只要工厂能够把政策做细一点，分区域、分车型制订出一套执行办法，线上线下两不违，两种用户都搞掂的局面就会出现，豪爵就可以做到进一步的市场份额最大化。

对于那些实体网络不能有效覆盖全国的品牌来说，空白区域的长期存在是非常危险的，这些区域没有你的网络但有你的用户，用互联网把散落在“敌占区”的同志营救出来是值得下功夫下本钱的。对于重庆很多只在西南有网络的工厂来说，设计价格双轨制，分别针对有实体网络的地区和空白地区，利用一定的价格优势把空白市场的用户网罗至自己旗下，是大有可为的。

落地服务 第三方建立 全行业共享

在有实体网络的地方，电子商务难在厂商利益分配，在没有实体网络的地方，电子商务难在落地服务。

已经有不止一家企业给我讲，他们要开辟和建立一套自己的服务体系，已经获得资本市场融资的“左师傅”已经率先开始行动了。

但是我敢说，没有哪一家摩托车企业能够建立起来一个剥离销售的纯粹的服务体系。因为不管是哪一家，他的服务业务的总量都不足以养活这个体系。

如果有一个覆盖全国的摩托车售前售后服务体系，这个体系必须是开放的，全行业共享的。售后服务比较复杂这里不讨论，单就摩托车电子商务服务落地而言，建立一个服务所有厂家的、覆盖全国的、连锁互动的“到岸落地服务”体系是可行的，也是必须的。

牛摩网的构想是，发动商家和维修工到牛摩网注册，承诺为电商平台购买的摩托车用户提供相应的服务，甚至包括三包服务。这项业务对于注册经销商和维修工来说，是增量业务，没有招徕的成本，每辆车落地要多少费用，可以通过竞争议价，工厂也可以发布“起步价”，牛摩网也可以折中参考价，只要价格体系逐步理出来，大家都按这个价格体系提供服务。

从我们对牛摩网认证注册经销商的调查来看，他们绝多数是愿意为其他工厂和经销商进行网销活动提供到岸落地服务的，我们希望更多的经销商到牛摩网注册[商家注册请点击]，也许牛摩网第三方平台可以为大家解决这个问题。

结语

毛主席说，马克思主义的道理，归根结底，就是一句话，造反有理。

锐圆仿效之，一切商业活动的目的，归根结底，就是一句话，为顾客创造价值。还要补充一句话，经营者的利益蕴藏于为顾客创造的价值之中。

电子商务的魅力，不是因为它用电脑、手机这样时髦的玩艺，归根结底，电子商务为顾客节约了货比三家的时间成本，传统渠道店面的租金，反过来为顾客提供了价值，也就是有便宜可占。

厂家商家在大洗牌的时代，谁握有电子商务这张牌，不一定绝对赢，但一定赢面会大一些，赢得几率高一些，在竞争运用好了，会形成一定的竞争优势，哪怕是一个短时期的优势，未来的格局可以由此不同。

传统的强势品牌参与电子商务是必然的，宝马已经在德国网上卖车，本田、雅马哈、豪爵等品牌上线销售，不在明天，一定在后天，他们是现有实体营销体制的受益者，五羊本田还在花功夫花钱装修形象店，对于很多品牌来说，先拿电子商务这张牌玩玩，说不定会有后来居上的机会，或者你不一定跑过熊，跑过自己身边的小伙伴也是胜利哦，天猫已经催生了不少网上名牌，颠覆了过去的同行。

当用户都在网上游荡的时候，一个没有在网上打广告做生意的品牌是不可能存续的。