这里肯定是铃木卖得多丨铃木广东市场行（四）

中山达成    广东省中山市小榄镇东堤路60号

中山小榄是广东名镇，全镇大大小小有数千家工业企业，主打五金、办公家具、电子音响、锁具、灯具等行业，小榄镇本镇人口三十来万，外地人口最多时是本地人口的一倍还多，中山达成的蔡泽文蔡老板说，现在人都走差水多了。

蔡老板现在手里拿着除了豪爵以外的所有品牌，当然是在本地还有一定销量的品牌，不然他不会做，这也说明，在小榄这个地方，已经没有流通资本愿意进来做摩托车生意了，这是当下的实际。

小榄的铃木店面积不小，大部分是铃木的车，也摆一些其他品牌的车，蔡老板在小榄开了好几家店，几家主要品牌除了五羊本田做二网，其他都是一网，相信在别的品牌的专卖店里也会有铃木的车。本来的专卖店渐次转化为大卖场，可能工厂略有一些不爽，但是方便了用户。

像蔡老板对他经营的品牌没有刻意地平衡，反而是有啥说啥，对他们的不足各种都有批评，反正本地的用户都要来他这里买车，用户已经品牌意向或者有选定，他们就顺水推舟，赚谁的钱都是钱，如果还没有确定购买意向，他们就会向用户推荐空间更多的产品，蔡老板对铃木新品上得慢、配置不够全不满意，但是他一直主推铃木的产品，因为铃木的铃木的单台利润更高。

这是铃木这几年成功的法宝之一，工厂给商家的利益总和=“空间”×实际可能的销量+情绪价值-售后中发生的各种成本，也包括情绪，这年头没有情绪价值也不行，但从这个公式看，情绪价值永远不是核心。

放大商家的利润空间和增加销量总体是矛盾的，而且必须是均衡的，商家追求的是两者的“面积”，不然的话，能给商家很大空间的杂牌厂早就赢麻了。

中山市摩托车市场每年总体上有四、五万的量，几乎可以和山西一省相抵。中山市区限摩，原有的粤T牌可以骑，外地牌会查，查到有处罚，但不是天天在那儿严查，懂得都懂。正如开篇所讲的，广东地区的摩托车经销商，他们有自己的市场判断和生意经，从中山市来看，客观上这个地区经销商的“销能”和本地的消费力基本上匹配了，竞争更主要地体现在少数几个厂家的产品力上了。