名列前五中国嘉陵摩托闪耀巴西(3)

    国内的热销产品，不一定适合海外市场，嘉陵在巴西就遭遇到这样的情况，想在当地生存，只有最大限度的“本土化”

　　市场就摆在面前，所需要的，是生产者拿出适应市场的产品。若原封不动地在国外照搬国内车型，只能是淮南橘变为淮北枳的结果。

　　嘉陵刚踏上巴西的土地，也犯下过类似的错误。

　　TRAXX刚刚成立，为避免与强大的本田、雅马哈正面竞争，把主攻方向放在排量为50CC和100CC的小排量车型。但很快，TRAXX就收到不少经销商的退货单，并抱怨这些小排量摩托很难卖出去。

　　“这两款车型，在中国销售得很好啊，到了巴西为何不行？究竟是哪里出问题了？”嘉陵巴西销售公司总经理冷支茂纳闷地问自己。

　　困惑的冷支茂到亚马逊河钓鱼解闷，第一次钓到几条食人鱼后，他决定把这些鱼带回家当作晚餐。可食人鱼该怎么弄啊？以前从来没烹饪过啊，就在冷支茂向万能的网络求助时，一条“食人鱼属鲤鱼科，鲤鱼怎么做，食人鱼就怎么做”的烹饪方法让他眼前一亮。

　　“在中国代表漂亮、吉祥的鲤鱼，到巴西咋就变得这么面目狰狞呢？”

　　“对了，达尔文的进化论，物竞天择，适者生存。在巴西，它必须长成这个样子，才能适应当地环境。”

　　随即，嘉陵巴西销售公司联合TRAXX的200余家当地经销商，对巴西市场开展了一次空前的大调查。

　　结果，斩获颇丰。不但解决了为什么小排量不好卖的疑问，还收获了一大堆贴合当地市场的有用信息。

　　如巴西人喜欢开快车，在价格能够承受的范围内，排量越大越受欢迎；巴西人爱吃肉，胖子较多，按中国人体重设计的摩托减震偏软，巴西人一坐，就陷下去一大截，感觉很不舒服；巴西人开车，白天也喜欢开灯，按照国内只在夜间开灯的习惯，车灯的使用寿命相对较短，导致车主时常抱怨车灯太“Y”……

　　这一连串问题，让嘉陵如获至宝，马上责令TRAXX工厂逐一对照改进。果然，改进过的产品一面市，就受到广泛欢迎，嘉陵打了一场漂亮的翻身仗。

　　此后，认真调查研究当地市场，改进产品，推陈出新，成为了伴随嘉陵在巴西闯荡发展的不变法则。

　　2009年，第十届巴西国际两轮车展在圣保罗安年比展览中心拉开帷幕。TRAXX凭借首次展出自主研发的“柔性燃料”（指可以使用乙醇和汽油制成的混合燃料）街跑车，成为关注焦点。

　　TRAXX工厂负责人姜永红介绍，其实，这款产品正是根据“本土化法则”，针对巴西政府在当年推广使用“乙醇汽油”混合燃料，开发出的新品。

　　由于“乙醇汽油”是清洁燃料，巴西政府给予一定的补贴，每升“乙醇汽油”比普通汽油便宜0.2巴币（约人民币0.6元），且能提供的动力与普通汽油相当，可添加“柔性燃料”的新型摩托，能比一般摩托卖出更高的价格。

　　在2008年至今的金融危机中，嘉陵正是凭借TRAXX的这款新产品，在销量下滑的情况下，保持了净利润连续增长，有效地抵御了金融危机。

　　如今，嘉陵在巴西已形成完整的产品体系，在TRAXX商标下，包括摩托车、沙滩车和电动自行车在内的八大类产品行销巴西各地。2008年，JOTO125型摩托车入围巴西《两轮车》年度车型。2009年，SKY110型摩托车又被《摩托车和自行车》杂志评为年度车型第一名。