正和岛据称是一个由身家过亿的企业家和一些知名学者组成的非典型组织。详情请咨询百度。这里就不多废话了。
《决策参考》是正和岛内部的一个刊物，在岛民中间发行。是属于那种高端大气上档次的读物。《决策参考》有一个栏目，就是岛民评点岛民的文章。这一期是梁信军写文章，题目是《未来中国企业家的八大机会》，龚大兴点评。梁是复星集团的创始人，龚大兴是我们摩托车圈里的人。
梁信军在文章中说：“未来高成长的互联网业务就是移动互联网、互联网金融和大数据，还有伴生出来的一些高成长行业，如：物流、快递、分布式仓储等等。顺丰快递最近市值已经高达几百亿了。此外，要利用互联网改造自己的传统行业，否则真的会死得比较惨。”
对此说法，龚大兴批注道：
像汽车，农机，特别是体验式大宗物品，它们的销售渠道不会很快就转移到移动互联网。
我的企业对互联网利用得还比较少，更多是把它当成了一个宣传企业和产品的形象窗口。让我苦恼的是，产品还是没法做到线上服务，即便有线下服务网点，消费者在购买大宗物品时还是希望能体验产品。此外，如果有了线上模式，那我怎么协调传统渠道的利益？怎样既照顾到消费者的感受，又兼顾传统销售网络，解决我的流动性问题。
锐圆哥哥也附庸一下，对龚大兴董事长的批注再批注一下，试图站在网络平台的立场上，和龚大兴包括和龚大兴一样的摩托车企业老板们一起聊一聊：摩托车这个传统产业怎么和互联网相结合。
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像汽车，农机，特别是体验式大宗物品，它们的销售渠道不会很快就转移到移动互联网。
锐圆批注：龚总在这里没有提到摩托车，只提到汽车和农机。在鑫源的总盘子里，其实汽车和农机现在是有竞争状态甚至是有优势的，也是有方向和希望的，相对来说，起家的摩托车产业更让他担忧，行业的“覆巢”之下，鑫源当然不能确定自己一定是那个“完卵”。
在百行百业都和互联网嫁接、电子商务开展得如火如荼的时代，摩托车行业的当家人如果没想到电子商务那是不可能的，但是像摩托车这样的“体验式大宗物品”怎么做电商？确实有很多问题。“不会很快转移”应该是大佬们的普遍心态。在锐圆看来，未来不好说，也说不好，将来无非两种情况：一种情况是不会很快转移，另一种情况则是很快转移——转移的速度很可能出乎我们今天所有人的想像，世事难料啊。加上计算机互联网因素的世事更是难料！
如果很快转移呢？或者说，即使是缓慢地转移，那么我的建议是一句古训：凡事预则立，不预则废。
我的企业对互联网利用得还比较少，更多是把它当成了一个宣传企业和产品的形象窗口。
这里龚总有点自谦，其实在几年前鑫源就做了一个“赛阿盟网”，甚至在网上卖过越野车。在尝试的过程中问题肯定会有很多，其中最核心的问题龚总在下面也会提到：那就是怎么和线下的实体商家处理好利益关系。网络做商务平台有一些问题，所以退一步让它做“形象窗口”。能意识到8090部队是在网上生存，能主动把互联网当成品牌形象的窗口，这已经相当不容易了。
摩托车行业牛逼的时候，也在央视打广告，后来大家都没有这个余粮了，于是把传播的重点放在了实体店面和乡镇、农村的墙体上，建形象店既能卖车又能宣传，很多工厂为此也下了血本，专卖店的装修热还潜伏着工厂这样的战略意图，就是抢占实体网络资源，多品牌经营商家经常面临“汉贼不两立”的威胁，要么选A，要么选B。当市场容量扩大的时候，工厂可以摆谱，到市场容量缩小的时候，专营、专卖慢慢地就会变成浮云。摩托车渠道总量要减少，规模要集约，一店多品牌已经是不可阻挡的潮流了。实体店面少了，形象宣传的作用自然也会减少。
行业杂志也是品牌的形象窗口，但是行业杂志有天生的短板，那就是发行量的边际成本不会递减，多一个读者就要多印一本杂志。专业杂志这么多年来的核心问题是始终没法做到对终端用户的传播和影响，面对每年以千万计的摩托车用户，杂志每期的发行量才万二八千，所以部分覆盖影响经销商的杂志已经是好杂志，不少杂志其实只是覆盖工厂。
即使如财大气粗的汽车行业，从2012年起，在网络上投放的广告已经超过了在电视上的，现在只有少数节目和剧作能让一家人围坐在电视机前面，更多的情况则是全家人一人抱一本电脑或pad，一人一屏时代已经来临。杂志可能永远都不会消亡，但杂志特别是摩托车专业杂志如何在互联网时代生存发展，确实需要总编们去思考。和其他行业相比，摩托车杂志如果今天感觉还不错，不是因为他们办得好，而是因为摩托车专业网络媒体平台还没有办好，但网媒颠覆纸媒的前景已经越来越清晰了。
……让我苦恼的是，产品还是没法做到线上服务，即便有线下服务网点，消费者在购买大宗物品时还是希望能体验产品。
消费者买摩托车肯定要体验，不要说摩托车了，就是电子产品，也是这样，你要买个相机、笔记本、ipad，一般都会到店里或朋友那里看一看，摸一摸，找找手感，亲身体验一番，才会下决心上网购买。体验——用身体、器官去触摸、试用商品，这是永远不会有替代的，摩托车行业近几年流行的“试骑”，就是最典型的体验营销，售前要体验，售后也要线下完成（当然一些咨询式的服务可以在网上高效率完成），这就决定了目前摩托车实体店的存在价值。
锐圆这两年接触了一些厂家和商家，自己得出来的感受是：任何排除遍布全国各地的经销商的电子商务都是不成立的。
所以龚总的苦恼，是苦恼也不是苦恼。如果鑫源的摩托车电子商务包容实体经销商，就不会有苦恼；如果把电子商务简单理解为淘宝购物，根本没地面经销商的鸟事，那就会有一系列的问题，苦恼也就接踵而至。
摩托车的电子商务一定是包容实体店的，至于怎么包容？包容什么样的实休店？现在实体店需要做哪些改变？这些问题是真问题。
……此外，如果有了线上模式，那我怎么协调传统渠道的利益？
“怎么协调传统渠道的利益？”龚总提出的问题是问题的核心。因为淘宝模式太深入人心了，所以大家很容易把摩托车电子商务理解为撇开经销商和用户直接勾兑，所以工厂的老板们一碰到“电子商务”，就会想起曾经和自己一起奋斗的经销商。不论感情还是理智，他们都不能把经销商丢在一边。
关于这一点，摩托车行业没有现成的经验，这需要探索。但是原则龚总已经说清楚了：
……怎样既照顾到消费者的感受，又兼顾传统销售网络，解决我的流动性问题。
8090后的用户是电子用户，要照顾他们的感受就要建立电子平台，从网上认知产品，进而在网上购买，在网上和朋友吹嘘，不搞电子商务迟早要落后，落后就会淘汰出局；
传统销售网络是工厂的肢体延伸，砍掉肢体主体岂能独活？但是工厂有义务把“传统销售网络”包容、改造、提携成为互联网时代的“电子商务实体店”。为用户提供“体验”的服务，而且要更专业，同时，要提供售后服务。
今后经销商可能要改变为服务商。经销商是拿本钱做生意，核心的是要拿本钱进货，就算能賖到也是有成本的。服务商则不然，只提供体验的样车，提供体验的环境，提供售前、售后服务，为用户提供“文化价值”——经常组织团聚、活动等等，让他们因消费某一品牌商品成为一个圈子，这是可以赚钱的，但没有了进货资本的利润。
当用户直接给工厂付款的时候，就会把经销商“将本求利”的空间压缩至极小。但是一定有一部分人是不会上网买东西的，永远都有。
现阶段最合情合理的做法是，商家一边做“经销商”，一边试着做“电子商务的线下服务商”，“经销”用户呈规模化的通路产品，“服务”用户呈碎片化的特色产品。
电子商务的核心价值是减少生产者和消费者的交易成本，注意，是减成本，增加生产者利润和消费者使用价值的还是好产品，什么是好生意？好产品是分子，交易成本是分母。现在生意难做，通过电子商务把交易成本减少是能改善摩托车行业的总体经营状况的，率先变革的企业红利更大。
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