“疯子”摩托车代理商的故事(2)

　　杨文超：与光速的合作始于2012年9月，10月2日到的货，为何我们会选择光速品牌，一是我与尹总裁是多年的老朋友，我看好他的为人，因为他在好几个摩托车企业都担任过领导，在业界享有一定的口碑；他本人对摩托车发动机研发有很多独到之处，他所搞出的产品能紧贴市场需求，产品性价比高。除此外，光速的《合格证》打的是轻骑集团的牌子，说明光速还有一定的贵族血缘关系，产品推起来比较得心应手。除此外，促使我们牵手尤还有一个重要原因，就是在行业低迷，好多品牌都在压缩投入，削减开支时，他们能迎难而上，投入大量资金新建了新的生产厂房，加大了企业硬件、软件的投入，从而彰显出这家企业在摩托车行业做大做强的决心和实力，与这样的品牌合作一定会有很好的发展前景，也能给我们代理商带来好的经济效益；从产品销售出去几个月的情况来看，对光速产品市场是认可的，消费者是接受的，市场前景十分看好。

　　记者：2012年对于中国摩托车行业可以说是雪上加霜的一年，行业各品牌的竞争也是相当激烈的，不知您们顺兴公司去年的销售情况如何？

　　杨文超：正如前面所说，云南市场区域辽阔，地形复杂，各种品牌，不论是合资品牌、一线品牌，或者是二、三线品牌，在此都有自己的市场空间，关键是看您如何去做。我们的几个品牌虽然知名度不是很大，但是经过一年来的运作，我们公司仍然实现了8000多台的销量，创造了进入云南市场几年来的最高销量。

　　2012年，我们遇到的最大困难是资金不足和销售人员匮乏的问题，因为我们毕竟公司不大，在对经销商的资金扶持上，难免是手长衣袖短，心有余而力不足。另外就是我们人员有限，云南市场区域大，交通不便，不如湖南市场，再远的地方一天可以走个来回，云南到西双版纳来回1500多公里，最少需要两天时间，加大了运营成本，好在我们的经销商给了我们极大的支持和理解，与我们共同努力，还是超额完成了我们年初的预期营销目标。

　　去年我们任务的圆满完成，除了代理各品牌企业，在产品上对我们的大力支撑外，我们顺兴公司除了在抓常规的业务工作上的给力外，我们还重点抓了网络的扩展。

　　去年十月，结合公司实际，我们制作了代理产品《全家福手册》，然后将公司的人员分成六个组，全部下到全省各地，对全省各市场进行了一个拉网式排查，以介绍我们产品的高性比、高配置如京滨化油器、正新轮胎、川南减震等，在全省进行了一次招商活动；对于一些经营不畅的零售商，我们与他们一起分析市场，找出原因，给他们出谋献策，拉动他们的销量；对于一些运作正常、有诚信而资金上又遇到暂时困难的商家，我们在确认了他们的诚信度和偿还能力后，亦会给予了一定资金支持，除此外，我们还专门面成立了一个由三名员工组成的活动组，带着我们的音响等，在市场帮助一些另售商搞促销的活动，以此来提升他们的信心，起到了很大的作用，活动小组于去年11月15日出发，12月30日回到昆明，一个多月的活动发展了20多个销售网点，收到了一定的效果。

　　记者：据预测，2013年行业形势不会有明显的好转，低迷还会持续一段时间，不知顺兴公司在2013年将如何面对？

　　杨文超：我们已经清楚的看到，2013年，对于中国的摩托车行业来说，仍然会是一个困难之年，行业形势不会有根本性的好转，品牌集中度的进一步增强、下乡补贴的取消，这都会给摩托车销售带来一定的困难。这一年，我们顺兴将给自己加压，将销量定在了15000台，基本上要实现翻一翻的目标，这对我们既是一个挑战，也是一次超越。

　　我们清楚，用现有的200多个网络，来通过提高网络销量的翻翻显然是不可能的，只有通过虎口夺食，将别人的网络抢过来才行。为了扩充我们的网络，我们一是通过投入较大资金，召开了本次会议，邀请了有合作意向的200多名商家到会，让他们来感受我们的产品和实力，估计会后会增加近50个网点，加上年前增加的20多个网点，会后再想法扩展20多个网点，全年新增100个网点不成问题，我们原计划全年市场运作投入1360万资金，现在我们拟定再追加1000万，目前我们的资金筹措已全部到位，我们的人员亦将在2013年将工作重心全部下沉，我们在适当增加销售人员的基础上，将为每个业务人员配一辆汽车，以保证市场营销工作的正常开展；为了提高商家们的营销技能，我们投入了20多万元资金，组织了本次会议，一是向大家展示我们的产品和实力，二是组织论坛，给大家洗脑充电，提升大家的信心和营销技能。

　　有人说，在行业低迷时如此大规模投入，我就是一个“疯子”，可是我认为行业不景气只是暂时的。在我来云南时，有人就说湖南市场已饱合，生意不会做下去了，可是这么多年下来了，我打给别人在做的店，现在生意照样做得风生水起，根本就不是“夕阳产业”。云南的摩托车市场比湖南起步晚，摩托车在云南至少还会有十年的发展期，对此我是充满信心的。

　　我坚信这样一个理，付出不一定有回报，但是如果不付出，肯定就不会有回报。为了做大、做强我们的销量，我舍得花钱、喜欢折腾，也不怕折腾，一次失败从一个侧面说亦是一个收获，因为收获了教训，就可避免今后少走或不走弯路，要成功，先要疯，我认为这句话也是有一定道理的。