摩托车行业进入TEMD时代，最大的受害者竟然是…

之前写了两篇关于摩托车行业内卷杀价的文章：

无极、钱江、赛科龙轮番杀价，这个行业还有王法吗？

16666元的SR250GT证明无极不止于是价格屠夫，而是……

今天继续聊一下这个话题。但今天的话题重点不是车厂，也不是用户，而是一个在不断内卷的时期，有可能被大家忽略的一个群体，而且这个群体有可能（至少）是内卷杀价过程中最大的受害者（之一）。

这个群体就是：渠道商！

2022年9月，拼多多推出了海外跨境电商平台TEMU，

TEMU这个名字，就是“Team Up，Price Down”的缩写，也就是购物者越多、商品价格越低。

而我认为当前的摩托车行业也进入了一个新的平台期，我把它定义为：

“TEMD”

不过很遗憾，TEMD是“Team Down，Price Down”的缩写，也就是：

购物者越来越少、商品价格也越来越低。

咱们国内的摩托车行业以前渠道相比工厂有更大的话语权，在长达几十年的发展历史进程中，渠道对于车厂的重要性怎么强调都不为过。

即使到了现在，国内头部的车厂之所以销量更大，在很大程度上也仍然是其渠道在数量和质量上的实力所致。

但在互联网时代，就整个行业而言，这个位置调转了，车厂在整个销售链条上的话语权越来越超过渠道。

渠道越来越沦为车厂的中间过渡仓库和分销站！

以前产品卖得好不好，既靠工厂的产品质量，更靠渠道的喇叭音量和终端的推广和综合服务能力。

所以在很长一段时期，经销商是否选择代理销售哪个品牌，话语权主要在经销商手里，车厂在这个事情上多少都得看商家脸色。

但是现在情况变了，现在的摩托车卖得好不好，产品质量不用说了，得靠工厂，但喇叭却换到了工厂手里，工厂出宣传资金，出宣传内容，投互联网传播，而渠道在销售上的宣传功能则被一步一步弱化。

也就是说选择哪个经销商作为区域代理，话语权更多的是在车厂手里了。

当然，渠道和工厂的这种相互博弈从来没有停止过，此消彼长，因地而议，也因地而异，不一而论，但大势大致如此。

同时随着内卷杀价的愈演愈烈，产品的渠道利润空间也越来越薄。

每一次车厂的降价，其实都是靠牺牲工厂和渠道商的利润空间来实现。

那么价格战如果一直打下去，谁会取得胜利并一定有定论，但中间商的生存空间越来越逼仄却肯定是一个不争的事实了。

中间贸易商原本就是找工厂进货，在工厂价的基础上加点价再卖出去。

而现在，既然经营环境都成了TEMD，从心态上说，工厂们当然也都不介意跳过中间商，如果有些工厂着力推进直销模式，这种心态想必更加突出。

所以从这个角度看，作为品牌之间的竞争被直接简化成了供应链之间的竞争，整个价值链上就没有了（理论上）中间商存在的意义。

毕竟，没有中间商赚差价，还能多剩几格血继续打价格战！

近两年不时有个别地方个别渠道商出于退场清盘的目的，把手里的代理产品价格以骨折价出售，这虽然不是普遍现象，但却在一定程度上反映了现在的中间商鸭梨山大现象之严重。

当然，以上只是我对中间渠道商目前面临的一个严峻形势的宏观思考，我之所以这样表达也并不是认为中间商完全没有存在的价值了。

相反，正如文首我提到目前国内卖得好的头部品牌，恰恰是一直保持和稳定住了自己的一个庞大的经销商网络，渠道商的作用功不可没。

这前后看似矛盾的说法，其实你只要静下心来，从几个维度连贯起来一一分析，相信也一定会得出和我差不多的结论。

当下的价格战争放到“新全球化”的叙事下来看，它更像是中国的各种卖货能力在全国，乃至全世界重新寻找均衡方式的不同努力。

渠道是摩托车经营销售整个环节中非常重要的一环，也是大家都要争夺的战略要地。

孙子兵法有言：“争地则无攻”，而摩托车行业目前的局面却是：

“既要争地又要进攻”。

不管是车厂，还是渠道，短期来看当真是刀光剑影、热血飞溅。

但长期来看，车厂间鹿死谁手，尚未有定数。

但渠道面临的严峻压力却是肉眼可见。

渠道会不会成为价格战争最大的受害者，关于这个话题，你是怎么看得呢？