2014上半年云南三轮摩托车市场盘点(2)

市场正负极

云南三轮车市场经过多年发展，衍生出许多有别于其他地方的三轮车市场特色。其中，有推动云南三轮车市场走向健康成熟的积极因素，也有阻碍市场发展的消极因子。

2011年4月，昆明成立了云南省摩托车商会，对云南摩托车市场以及三轮车市场健康有序发展，起到很大的促进作用。目前，云南省摩托车商会下辖文山州摩托车商会和楚雄州摩托车商会两大地方分会。这些地方分会的成立和发展，有效规范了当地摩托车市场秩序，充分整合了当地资源，为当地摩托车市场的壮大起到很好的指引和带头作用。据楚雄州摩托车商会副会长刘恩义介绍，楚雄州的摩托车商会大楼目前正在规划和建设之中，计划于2015年初建成并投入使用，届时，全国第一家三轮车的“4S”店将在这里诞生，店面形象、功能以及服务，将严格按照汽车“4S”店进行运作，相信会对楚雄的三轮车市场以及整个云南三轮车市场，乃至全国的其他三轮车市场，能起到很好的示范作用，并引发良好的蝴蝶效应。
反之，随着近几年云南三轮车市场的增长，同时也滋生出许多有悖于行业法规和标准的现象，对云南三轮车市场造成一些负面影响，从而导致行业相关管理部门不得不对三轮车市场进行严格整治，这在一定程度上影响了云南三轮车市场销量的持续攀升。例如，在记者的走访调查中，在谈到为什么感到2014上半年三轮车销售状况不容乐观时，许多经销商都表示，其中一个重要的因素，就是三轮车的落户变得非常困难。试想如果买了三轮车而落不了户，谁还敢买？而究其原因，则是因为一些三轮车经销商为扩大销量，应消费者要求，擅自改装、换装一些零部件，超出该品牌三轮车的产品目录公告，并由此引发多起质量和安全事故，造成社会不良影响。更有甚者，利用当地人脉资源，替人落户，为此赚取落户的好处费，不论是云南本省还是外省，也不论是知名品牌还是杂牌，更罔顾代理落户的三轮产品是否符合公告目录，他们通通揽下。这直接导致该地三轮车牌照外流严重，一些挂牌车辆一旦在外地出事，当地相关车辆管理部门便难辞其咎，并在多起事故之后，引起车辆管理部门的重视。

地方政府的禁摩令无疑影响巨大，可以立判一个品牌的生死。低速电动四轮在云南一些区域市场的“日子”并不好过。记者在楚雄三轮车市场上了解到，楚雄市明令禁止低速电动四轮车销售，若发现任何商家销售，将处以没收商品及罚款30万元人民币的处罚。如此严厉的处罚，试问楚雄谁还敢“顶风作案”？低速电动四轮在楚雄市场可谓四面楚歌。若说楚雄政府对于低速电动四轮的管控，是因为它们没有进入国家相关公告目录，不能上牌，没有驾驶证的话，而同样为“黑户”的电三为什么却安然无恙？带着这一疑问，记者咨询了楚雄州摩托车商会副会长刘恩义。刘恩义告诉记者，当地政府对低速电动四轮车管控严厉最主要的原因，是出于交通安全的考量，因为低速电动四轮车的主要购车用户多为老年人，开车上路极不安全。

不过，禁摩令都是地方政府行为，并不是云南所有的州市都严格禁止低速电动四轮的销售。在德宏州芒市大阳专卖店，记者就见到了大阳的“CHOK”则“明目张胆”地摆放在店内销售，由于“CHOK”外观时尚靓丽，销售价格比较合理，因此在该店的销量还很不错。据该店老板介绍，芒市没有禁止低速四轮的销售，选择“CHOK”的用户一般是老年人，作为在城区代步之用，不上牌，不用驾照，非常方便。

赊销成为经销商的一柄双刃剑

近年来，云南的三轮车市场虽然发展很快，一些年销量上万辆的区域三轮车市场已渐成气候，如文山市场、红河建水市场、保山市场等。但这些市场销量的上升，很大程度上源于云南市场普遍存在的赊销现象。

随着云南市场上品牌的不断增多，乡镇网点的不断增加，为了走量，许多品牌从昆明的总代开始，到下面的商家,再到最后的终端消费者便开始了层层赊销，并且已经成为云南三轮车市场的一种潜规则。经销商拖欠代理商，终端消费者拖欠经销商，俨然形成了一股风气，即使终端消费者手头有钱可以全款购车，他们也只会付一部分，似乎一旦付了全款，自己就很吃亏。
赊销对于资金实力一般的商家来说是个不小的打击。据部分经销商介绍，除去经营不善的因素，关门的商家很大程度上是因为盲目赊销，在市场淡季中没有及时回拢资金而无力维持下去。赊销虽然是全国摩托车市场普遍存在的现象，但是整个云南市场，除城区之外，农村市场的赊销现象也非常严重，而且由来已久，在部分地区甚至有愈演愈烈之势。面对赊销各商家也是态度不一，资金少规模小的商家表示无奈，而拥有充足流动资金的商家则把它视为一种竞争手段。

云南三轮车市场的未来在农村，而农村市场的潜力虽日趋明显，但大多数消费者对于品牌的理解还不成熟，品牌对于消费行为尚未起到应有的引导作用。有的商家由于厂家铺货，加之本身有足够的资金支持便大规模赊销，造成了部分低品质三轮车畅销的现象，而许多消费者尤其是农村消费者有着以销量定品牌的错误认识，造成诸多消费误导。当品牌观念在市场被淡化，赊销、低价竞争等行为就会逐渐主导市场，对整个云南三轮车市场的健康发展产生不利影响。

“酒量定销量”成为市场潜规则

云南是个多民族聚集的省份，具有相当浓烈的民族文化，而在这样的民族文化里，包含了一个不可或缺的重要部分——酒文化。在云南，千百年来，无论男女老少，任何场合都不可缺少的酒，已经不再是单纯的物质了，它代表了一个民族的重要文化，一种古老的、世代相传的、根深蒂固而又厚重的感情。
要在云南销售三轮车，成为一个成功的经销商，必须与酒为伍，甚至更多时候要与酒共舞，因为不管是发展新客户、拜访老客户，还是新品推介会、区域代理商会议等等，酒无疑就是最好的唱戏平台！为此，酒也就成为了云南三轮车营销人的主要生活伴侣之一。

人们常说的“酒量决定销量”在云南三轮车市场体现得淋漓尽致。经销商请求代理商铺货，下乡发展新用户，搞一次营销推广活动，等等，都要再酒桌上尽情发挥，方能取得比较理想的结果。在文山三轮车市场，有经销商向记者透露，曾经在一次要求代理商铺货的酒席上，代理商指着桌上的酒杯说“一杯酒铺一辆车”，为了达到目的，那次他喝得不省人事，甚至去医院打了点滴。这位经销商的遭遇不是个别现象，在云南三轮车市场，甚至全国其他地区的三轮车市场都很普遍。生意场上所谓的“酒品看人品”，记者其实并不苟同，酒品和人品没有必然的联系，纯靠个人生理对酒精的承受能力来决定，酒量小的人品未必低劣，酒量大的人品未必卓越。
虽然经销商酒量的高低，并不代表其经营品牌的优劣，不过，一个省份，一个民族的风俗习惯不是短期内可以改变的。所以，既然不能改变环境，那就只好改变自己，云南的三轮车经销商们若想“入乡随俗”，真得好好练练自己的酒量。

大排重载乃大势所趋，市场格局必将重新洗牌

综观云南三轮车市场，电动三轮并未对燃油三轮车的销售造成冲击，这是因为云南的地形特点以及电三和油三的用户群体没有明显重合。电三销售市场主要集中在城区，用户多用来作为代步工具；而油三用户主要集中在乡镇，用作生产运输工具。产品的功能和特性决定了电三和油三各自的分布区域，电三功率小，载重低，续航能力差，在云南地势跌宕起伏的乡村注定没有用武之地。
三轮车的市场主要在农村，农村用户购买三轮车的用途以及广大山地农村的地理格局，注定未来云南的三轮车市场趋势必然朝着大排重载燃油三轮的方向发展。

曲靖市三轮车经销商王富全告诉记者，因为曲靖市海拔落差较大，地形路况复杂，中小排量三轮根本无法满足农村的实际需要。因此，他经营的品牌虽然较多，有鑫源、建设、万虎、时风等，但排量均在250mL以上，时风三轮汽车的排量更达到800mL，并且目前是他店中销量最好的品牌。由此可见，曲靖终端消费者对于大排量重载三轮的需求是非常巨大的。
在记者市场调查期间，隆鑫发动机公司正好在云南昆明召开了一个新品推介会，邀请了记者参加。此次隆鑫重点推介的新品是一款名叫“雷电”的三轮车专用发动机，这是一款排量分别为210mL、260 mL、300 mL三个档次的产品系列。据隆鑫发动机销售公司总经理余斌在会上介绍，该产品系列的研发和推出，是隆鑫发动机公司综合隆鑫产品在全国三轮车市场的销售信息，评估出2014年三轮车的发展趋势应该侧重于大排重载，因而专门研发了这款“雷电”系列三轮车发动机。通过隆鑫三轮车发动机在云南大力推广的发展态势，也变相印证了三轮车在云南市场的未来发展趋势。

另外，在云南三轮车市场容量里，重庆板块车型比重将逐年递减，而北方品牌，尤其是河南板块的比重将稳步增长。
目前云南三轮车市场的表象虽然是重庆品牌占绝对优势，但一些商家对此却不以为然。陆良经销商王志林向记者反映，结合陆良当地的三轮车市场现状，重庆板块三轮车以前无论是外观还是性能与市场上同类车型相比都很有优势，不过，随着三轮车市场竞争日益激烈，其他地区三轮车企业生产的产品与重庆造相比毫不逊色，甚至犹有过之。就以外观设计为例，重庆车型近年来变化不大，而且烤漆质量已越来越不能满足消费者日益挑剔的眼光，甚至有的地方出现明显的厚薄不均，质量堪忧；而北方，尤其是河南的一些企业，在这方面做得非常不错，不仅设计新颖，而且烤漆光鲜均匀，性能较之重庆板块也不遑多让。因此，河南车型的年销量在陆良逐年稳步上扬。如今在他经营的门市中，重庆品牌与河南品牌销量基本相当，他预计，如果按照目前的发展趋势持续下去，而重庆板块生产企业不能有效解决在市场中存在的问题，那么在未来的5年内，重庆品牌至少会有15%的用户会转向河南品牌。

同时，记者在云南其他三轮车市场也遭遇到类似情况，经销商和消费者对重庆板块某些品牌车型的抱怨越来越多，主要集中在外观质量以及产品配置上。长此以往，在市场这个大浪淘沙的汪洋中，重庆板块中的一些品牌将会被淹没在惊涛骇浪之中。

后记

近年来云南集体的外出打工现象，在一定程度上压缩了云南三轮车的市场容量。而市场容量减少的同时，三轮车的品牌却逐年增多，这必然加剧各品牌之间竞争的激烈程度，所以市场洗牌已是大势所趋。据一些在云南市场比较资深的经销商预测，年产量低于5000辆的三轮车品牌将在这轮市场洗牌中率先出局。因为这些品牌的底子太薄，在众多的品牌博弈中，经不起市场风浪的考验。同时，在云南三轮车未来的市场拼杀中，各品牌为争取有限的市场资源而推出的营销活动，肯定会越来越丰富，越来越吸引眼球。
当记者云南采访结束之时，楚雄市摩托车商会大楼正在规划建设，该商会提出的市场的三轮车“4S”店的运营模式，记者深感兴趣，该商会将于2015年初竣工之时，邀请记者前往共同见证，非常期待楚雄的新兴模式能为整个三轮车行业注入新鲜的血液，焕发出三轮车市场不一样的盎然生机。