小微企业做营销难点分解

       前言

       鄙人不才，立志于只把西安的小微企业营销做好。虽然收费低，虽然工作繁杂。但是，自从我们大诚机构开始运营到目前，我们看着一个个小微企业能够有所发展，当然还徘徊在千万以下级别。心里莫名的感到一种满足。这里接触的多了，自然多了一些心得。拿出来希望和大家分享，但是也不知道有多少朋友能够看到。至少我做了！下面进入正题。

       为什么小微企业需要营销

      我们都知道大企业讲品牌，动辄上亿的市场突破。一个战略决定决定了企业的现在和未来，在这个竞争瞬息万变，营销概念层出不穷的年代。似乎大品牌是被逼的去做营销，去做策划。我还记得9年前西安的一家乳品企业，甚至连董事长都还不清楚什么叫品牌。只知道促销，品牌就是一个提价的符号而已。

      而小微企业呢？我认为小微企业更需要营销策划，更需要有相关服务机构支持。面对市场竞争，对手数量直接决定了竞争的热闹程度。大企业固然打的都是旷世战役。而小企业，更是每分每秒都在进行着弱肉蚕食的竞争。什么并购？什么倒闭？在小企业看，都是每天发生的事情。

       为什么真正的营销机构不服务小微企业呢？

       鄙人也曾在国内各大机构工作过，总而言之有两个层面。最重要是付费能力差，其次是风险承担能力差（或者说市场控制力差）。事项，一个需要专业人才的领域，牵扯到费用和风险，小微企业能受得了么?或者说有胆受得了么？

      从营销公司角度说小微企业营销难做

      1、没钱，服务质量难以保障

           做全案，做前端，是每个营销机构都希望做的。为什么？能被别人看到啊。这就有利于开发以后的客户。但是，小微企业第一付不了多少钱，第二付了服务费了，仍然要在营销投入上精打细算。策划公司觉得累。小微企业自己招聘人才来做，往往因为要么待遇低，人才水平有限，要么因为费用少，营销方案无法落地，或者老板管理太严重，别人说的都是屁话，不听。最终导致，专业公司不合作，企业人才流失，偶尔找个三方公司水平也很低，只会拍马屁。出不了效果。

       2、架构缺失，想的通也做不了

            至少我们所接触的小微企业，大部分架构都是缺失的。这就对策划公司造成了困扰。大家都知道，营销服务公司干的是一个项目活，时间成本控制的很严格，这就导致了，一个项目能3个月的，不做半年，能半年做的，不拖到一年。当然，变相降价的不在论述范围。因此，营销公司有思路，有办法，但是企业没有执行团队。最终产生断层，临时整个的队伍，如何能够完成全新的营销方式，必经做营销相对都是有一些要求和理念的提升。没人，在能想也难做。钱不变，3天活让干10天，谁做谁苦逼。

       3、营销公司重理论，小微企业重执行

            这第三点，其实是服务小微企业的核心障碍。小微企业无论从资源到人力都是存在一定的漏洞的。而营销公司则侧重理论，为什么呢？都想拿大客户。大企业人家能执行，你只要帮忙想，规划就好。人家有的是办法做。而小公司，你不仅要讲会，而且还要做会。这个难度就太大了。首先、小微企业的负责人大部分没有经受过专业的营销或者相关培训，理论体系有一定缺失，讲明白费劲。第二，你讲明白不顶用啊，必须根据小微企业的现状来安排执行的步骤和重心，这个也难。这第二点为什么难呢？有关管理经验的朋友都知道，安排执行环节，前提是你必须非常了解企业，这里的非常了解，对于一个营销公司来说，特别是还付不了太多费的公司，更难。所以说谁愿意去接这么一个烫手山芋来做呢？

 

        我们在从小微企业自身来看为什么营销难

       1、成功人士壁垒

            我们都知道，中国人有一个成功人士心态壁垒。好听点叫做“小成后的骄傲”吧。他难服务，首先，他骄傲啊。你的观点，他大概一听就可以给你一个否定。根本不需要有讨论的，有没有一线销售参与，有没有股东参与无所谓啊。他是老板。他给你干掉了。大企业没有么？这个成功人士壁垒，还真就少很多。第一，他花了很多钱，他不得不听啊，不听他钱白花了。第二，他也想听，大智若愚，有了那个平静的空杯的心态。才能吸收进去。这个太正常了，所以没人愿意和他们打交道。谁愿意呢？拍马屁公司，他们不管啊，客户高兴，给钱就做。最后结果呢？越是小微企业，越是看不懂营销，越是觉得营销没用，越是自我感觉良好，企业要么就像候鸟，今天这有食飞这吃吃叫叫，明天那有食飞过去喊喊。这叫什么？没有根本。

       2、控制欲望太重

            这个和中国企业文化有很大关系，我们都知道，在发达国家，很多高级人才都是兼职的形式参与进企业的。就好像我们这个营销公司服务的个体模式。但是，中国你不行，你这么走，我不接受。为什么，我就给你一份钱。我还想把你捆到我的企业，我要和你绑定起来。为什么，还是第一条，土皇帝思维。我给你付费不如我雇个人，我雇个人不如我自己懂。这就是这种控制欲太强导致的。所以，很多比我们大诚机构更加专业的公司没办法和小微企业玩，玩不起啊。说实话，我们玩起来也很伤。有事，没事都喜欢让你干，让你多干了合同外的事，他就觉得赚了。是这么个思路。真的赚了么？员工尚且因为待遇问题闹辞职呢。别说公司了，你就只给那么点钱。还要把钱分散了让他做那么多事。是要所有事都崩盘的节奏么？

        3、不守信用，或者刷小聪明

            这个说起来，大家可能不信，近几年我们服务了也算是不下40家单位了。还真就碰见了一批这样的企业。什么企业呢？这里先说明一下，因为我们大诚定位是做小微企业服务的，所以我们服务费用收的叫低，但是提成占比较高。有的甚至只收取了人员费用。就我们这样服务，好啦。小微企业里，有一批开始思考，怎么样能够省钱了，他怎么省，不从自身生产省，不从营销浪费上省，不从公关上省，不从自己吃喝上省。省我们的业绩提成了。做假账呀，算利润啊，搞一大堆名堂。就是不想按照合同支付提成款。有必要么？但是这些都是无法考证的，只能做一个才能知道一个了，我们目前为止拉黑了近20多个黑名单企业都是提成支付问题的。可见，这个比例还真不是一般。

 

        小微企业如何开展营销工作？

       1、以点带面，逐步切入

            从单点切入去做营销是小微企业风险最小的方式，当然也是费用最低的方式。

       2、绝对不要让下属去联系或者借助营销服务公司

            企业老板都会觉得，联系个公司。让下属去联系就好了，自己来把第二关。这恰恰是最错误的选择。试问，有几个员工能够和老板站在一样的高度去思考，虽然我们天天培训在做。但是级别还是差异非常大，特别是营销这个和企业盈利密切关联的选择。

       3、务实、务实、再务实

            小策划公司太多了，我们都疲于比稿了，质量呢？只能说重点，但是重点又往往不那么好听。简单说就是，提防马屁公司吧。行内的朋友都知道，现在是个人都讲营销策划。真的都懂么？做平面设计的公司将他懂品牌。做网站制作的公司讲他懂网络营销。也许真的有懂的吧。不过至少大部分我认为是扯淡。什么营销模型，什么媒体管理和舆论引导都不知道。那也叫懂营销么？甚至没有下过一线带过业务员，做过业务。没有管理过团队都敢这么说。但是，这些人很会说，很会怕马匹。小微企业，从我的理解，不需要太多道理。简单说清，直接说方法。把方法的价值和企业的需求进行磨合和匹配，行的用，不行的砍。就这么简单，就这么务实。

       4、常去一线走走看看

            当然，并不是所有公司都有钱雇佣营销公司服务的，那么没有钱的公司怎么做呢？多做，少想，碰了墙了，想一想，继续冲。你去想那么多没用啊？大企业的模式，条件限制很多，你玩不了。你能玩的就那么几样，赶紧去碰，全部碰一遍。路也就出来了。

       5、营销没有对错，只有风险

           营销没有对错，只有风险大小而已。不管是找了营销公司也好，聘请了营销人员也好，给他一定的自主权。要不，类似老板一个人，也出不了太多业绩，除非老板是营销天才。多用数据和反馈作为评价和衡量的标准，沟通、调整、控制。对错是没有办法衡量的，但是风险是可以控制的。这也是小微企业营销容易成功的原因，船小好调头，有点水就能顺着漂。

        

        结语

        这里，再次希望更多的营销策划人能够关注小微企业，真正务实的去为小微企业服务。这是一个使命。放下那些所谓的，开公司就是为了赚钱，说没良心话就是接单的论调。既然你选择做营销，请对得起这个职业。