在禁摩城市怎样玩转摩托车？(2)

“我现在这个店，大概一年零售600辆才能盈亏平衡”。顾给了笔者这样一个压力山大的数字。

首先这个600辆可不是中低价通路车，而是95%以上都是万元以上的中高端车型。据顾统计，梦骑士全年所有零售车型的单车均价是大于1.5万元的。其次，由于常州禁摩，要保本就必须要大量吸引常州以外地区的用户，目前梦骑士常州地区用户与非常州地区用户的比例大约是1∶1。今后非常州地区的用户必须要远大于常州本地区用户，把辐射周围扩大到周边近百公里，才可能“保底600,实现800”的销售目标。那么梦骑士作为一个零售店，虽然面积大一些，虽然承诺百公里上门服务和拖车，但仅凭这些就能吸引周围近百公里的消费者主动进店购车吗？

开业当日，到场捧场的车友接近400名，梦骑士影响力可见一斑。

梦骑士一不靠压低价格，其价格都是统一价销售；二不靠低端车零售，反而是高端车为绝对主力。梦骑士吸引周边消费群的根本，就是将店堂打造成周边摩友的聚会中心、摩旅中转站、文化休闲中心，提高知名度，拉近与车友的距离，做到这些生意自然就来了。

具体做法，顾有三个层面的做法：首先积极参与车迷聚会，周边车迷聚会只要有邀请或得到消息，一般梦骑士都会组队前去，附近的大型聚会活动，顾经常给予一定赞助并亲自参与，增加曝光量，如连续五年参加连云港的摩托文化节；其次积极组织车迷摩旅、参加业余比赛等，活跃氛围提高梦骑士的影响力，比如每年的新春第一跑、冈仁波齐转山之旅、重庆摩展、海南之旅、漠河之旅、西藏之旅等等，以及天马论驾MINI改装组比赛、扬州红星赛道体验、南京万驰赛道体验试驾等。

显然，这些举措看起来也都没什么稀奇，其实商业经营本来就没有什么高人一等的绝招。梦骑士可以依靠这些聚拢人气，辐射周边近百公里的消费群体，靠的就是6年来的的坚持，唯有坚持才是真正的绝招。

当然，这种坚持一般的商家做不了，前三四年梦骑士零售店是亏损的，靠的是批发生意补贴。第五年零售店才基本实现盈亏平衡，2017年有一定盈利的希望。在禁摩的城市玩转摩托车，就是这么残酷，顾也坦言：“正是因为禁摩，我们才发展这么慢，否则现在完全是两个样。”有批发支撑的，可以适度搞大一点的店面，否则就要控制好店面规模，量力而行。

吸引了周边用户来买车，可能就抢了下属分销商的生意，对此顾的观点是：有外地电话咨询的，我一般会推荐就近的分销商，但经常是用户自己上门来买，不可能拒绝吧？流失了顾客的商家应该要反思为什么顾客不在我这里买？我的店也确实给周边商家带来了压力，你做不好顾客就会流失到我这里。

地段还重要吗？

有人说现在都网络时代了，线上做活动、人气，线下试驾销售，店面地段已经不重要了。对此，顾的观点是地段还是挺重要的。

如果是一个初期阶段的摩托商家，可以选一个地段差的以控制租金成本，但商家发展到一定层次后就必须有选一个好一点的地段。顾表示“距离近了，你才能方便的与车迷互动，到店里来聚会、看车、试驾，才能做好售后，否则随便一次服务都50公里远还怎么玩？”

总之，太远了用户就不怎么来了，售后也不来，装备也不会买你的。至于哪些线上的推广、线上销售（如淘宝店），这些本质上都是推广，不能把线上作为主要的销售渠道，比如梦骑士的淘宝店，搞了6年了，一直没什么起色，现在一年的销量都不到100台。但他能起到宣传的作用，很多人淘宝店咨询后再来实体店的。当然，现在也没必要在繁华地段开摩托店，成本太高得不偿失，而且搞试驾也不方便，现在的中大排量的试驾，和以前小排量在店门口转一圈的试驾完全不一样了。

商家不玩车迟早被淘汰

梦骑士能够在苏中苏南车迷群体中具有很高的影响力和消费吸引力，还有一个很重要的原因是作为老板的顾夏杨，从来都是自己玩车，自己与车友一同长途摩旅。


比如2013年11月顾和车友们骑车去参加重庆摩展，结果不小心摔车摔断了腿。“这当然不是什么好事，但在车迷群体里传开，也有意外好的一面，就是大家真服气你啊！”几年来，顾与车友们共同的中长途摩旅不计其数，比较知名的摩旅有2014年5月去跑了西藏，并一路去冈仁波齐转山、内蒙古之旅等。此外，他们还计划在今年的9月5日出发，进行为期11天的新疆游。

顾有一个观点，商家自己不玩车想开好摩托车零售店的几乎不可能，迟早会被淘汰。“因为你和车友有距离，就不能真正的互动，车友就会被别人互动起来，买别人的车和装备。”   职业经理人能否代替商家与车友互动？

冈仁波齐转山途中

顾的观点是当然可以，但是一旦职业经理人具有了车友资源，“他为什么还要给你打工，他自己开一个店不行吗？这个也不是要投入特别钱的生意。现在这种情况非常多，如今有很多商家就是车友转化而来，做得很好。”

常州车友进藏，打出梦骑士的旗帜

对于那些进口大排店都是店长打理，老板难得一见的情况，顾解释说“那是因为进口大排店数量还是少，全国也就几家或十几家，周边几百公里范围内的车友都没得选，只能到这个店里买，所以经理人打理也可以。如果你像我们这样的综合店，每个地级市都有几家，老板不亲自管不与车友互动，你看行不行？而且进口大排店，老板自己也玩车的，肯定会比那些不玩车的老板要做得好很多。”

在禁摩城更要培育消费群

在禁摩城市做摩托车生意，更要培育消费群，而不是简单的卖几台车赚点钱。

具体怎样培育？顾表示商家要注意打造良好的摩托车骑行氛围，教育用户正确的骑行技巧、保养意识、骑行安全意识，积极调动用户爱车、玩车的热情。商家更要亲身参与，与车友积极互动。

2016年再次与车友骑车去重庆摩托展会，路遇当年摔车之处。

对如何与车友互动，顾表示也没有什么秘诀，就是放平心态，真正平等对待、尊重车友，多在一起骑行游玩交朋友就行了。这个主要是要花很多时间精力，还要承担相当的风险，长途跑多了摔车是很有可能的，所以平时要练练车技，出行穿戴好护具、注意骑行安全。